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La marge brute !

Comme vous ne le savez peut-être pas, je suis commercant indépendant, je vends des logiciels et mes propres services.

Ces derniers temps, jettant un oeil dubitatif sur ma compta, je constatai que je ne gagnai rien, que je ne pouvai donc pas me payer.

Mince me dis-je "mes clients sont satisfaits, j'ai de bons échos, on me consulte pour des conseils avisés, j'apprécie cette reconnaissance! Et par dessus tout, je génère pas mal de ventes, plus que l'année dernière, mais que se passe t'il?"

Premier réflèxe, des conseils autour de moi, réponse : tu as trop de coûts fixes !

OK j'ai un loyer sur Paris, plus le loyer d'un bureau, plus une secrétaire à temps partagé, plus pas mal de choses à côté. Mais je ne roule pourtant pas dans le luxe? Je roule en scooter et j'arrive même pas à me payer? Ai-je trop de dépenses?

Et c'est après quelques recherches que j'ai trouvé la faille. Ca peut en intéresser d'autres je pense !

La marge brute n'était pas mon amie...

La marge brute c'est mon chiffre d'affaire moins le cout des marchandises vendues.
Si ce chiffre est trop petit pour couvrir mes charges fixes (loyer, téléphone...), c'est même pas la peine de continuer !!! Et cela même si je cartonne comme un fou dans mes ventes!!

Un exemple :

Disons que je vends des brouettes de jardinage. J'achète une brouette à 85 EUR et je la vends à 100 EUR

J'en vends 1 000 dans l'année, j'ai donc généré 100 000 EUR de chiffre d'affaire à moi tout seul !!! Woaw me dis-je !!! Et tous mes clients qui m'appellent pour me dire "vos brouettes sont géniales, j'en veux encore encore pour ma famille et tout !!"

Résultat : vous passez tout votre temps à vendre ces brouettes qui deviennent votre produit vedette.

Puis vient l'heure des calculs... Vous avez vendu 1000 brouettes, vous encaissez 100 000 EUR. Ces brouettes vous les avez achetées 1 000*85 = 85 000 EUR

VOTRE MARGE BRUTE EST DE : 100 000-85 000 = 15 000 EUR
En pourcentage ca représente 15% (car 15 000 / 100 000)

Attention, ces 15000 EUR c'est pas ce que vous avez gagné !! Avec ça vous devez payer toutes vos charges fixes (loyer, téléphone, impots...) vous vous souvenez?

Disons que j'ai 1500 EUR de charges fixes par mois, ce qui sur Paris n'est rien. Ca faut 12*1500 = 18000 EUR

En gros j'ai donc perdu 3000 EUR sur l'année et je ne me suis même pas encore payé alors que j'ai vendu un paquet de brouettes, que tous mes clients me félicitent et que je suis devenu le meilleur vendeur de brouettes en France... C'est y pas bô?

En sachant que vendre des brouettes ca me rapporte 15% de marge brute, je peux calculer mon "point mort". Ce point mort c'est le montant de chiffre d'affaire que je dois faire pour arriver à l'équilibre, c'est à dire ne plus perdre d'argent.

Pour calculer mon point mort, je prends mes charges fixes, que je divise par mon taux de marge.

J'ai donc : 18 000 / 0.15 (18 000 étant mes charges fixes, et 0.15 mon taux de marge, une autre notation pour les 15%)

Ca fait 120 000 EUR.
Je dois donc vendre pour 120 000 EUR brouettes pour espérer a peine couvrir mes charges fixes!

Et je me suis toujours pas payé!!!

TOUT CES CHIFFRES C'EST BIEN BEAU MAIS CA ME RAPPELLE LES COURS A LA FAC !!!
Oui mais avec Cadey, c'est du concret !!!

Pour enfin gagner ma vie va falloir réfléchir et agir.

Trois moyens :

1) arreter de vendre des brouettes et trouver un truc plus rentable (où le taux de marges est supérieur à 15%)

2) continuer à vendre des brouettes mais augmenter le prix

3) aller négocier le prix des brouettes chez mon fournisseur ou en trouver un moins cher

Si vous n'aimez pas vendre des brouettes, le choix est fait. Mais sinon bien souvent il faudra trouver un mix des moyens 2) et 3)

Vous me direz "oui si j'augmente mes prix je vais vendre moins de brouettes !!!"
Peut-être, mais vous allez augmenter votre taux de marge et vendre une brouette deviendra plus rentable. Au lieu d'en vendre 1 000 vous en vendrez 900 et aurez gagné la même chose tout en disposant de plus de temps libre.

Et puis il n'est pas assuré que vous vendrez moins de brouettes si vous augmentez vos tarifs à 110 EUR au lieu de 100 EUR ??
C'est justement l'occasion de vous positionner sur un créneau "mes brouettes c'est du haut de gamme, c'est pour ça que je suis plus cher que les concurrents !!!"

 Pour ce qui est de négocier vos tarifs chez le fournisseur, un argument simple : expliquez lui clairement votre position. Vous aimez vendre des brouettes, vous étiez le meilleur revendeur en France et avez encore du potentiel, mais c'est tout simplement pas rentable, vous allez vous retrouver à ne plus pouvoir le payer!!! Donc vaut t'il mieux qui'il vous consente une petite remise et que tous les deux continuiez à faire des affaires énormes ensembles (rappellez vous, vous avez vendu 1000 brouettes en un an, du JAMAIS VU chez votre fournisseur !!!) ou que vous stoppiez net pour aller voir  un fournisseur chinois?

Et enfin rappellez vous, au début je vous disais que vos clients étaient très satisfait de vous. Cette satisfaction a un prix et les clients doivent le comprendre. Vous vous pliez en quatre pour leur rendre service et les satisfaire, il n'y a pas de raisons qu'ils ne vous laissent pas un "pourboire" comme on en laisserait à un serveur au resto.

Bonne ventes et à très bientôt sur mon blog si le coeur nous en dit !

Commentaires

  • Tu peux lire dans un précédent Courrier International qu'un autre s'est posé la même question que toi : le PDG de Costco (l'équivalent de wal-mart, encore moins cher mais sur abonnement uniquement) : ses actionnaires faisaient la gueule parceque leur RSI ( retour sur investissement ) était en-deça de ce qu'ils auraient pu espérer ailleurs..

    Mister PDG les a regardé de haut et leur a demandé de patienter ou de se casser car lui ne souhaite aucunement changer sa stratégie : fidéliser sans trop gagner et puis, augmenter doucement sa surface de vente, d'achalandage, ses partenaires et enfin, une fois calé dans les Big One du marché, augmenter progressivement sa marge ! Et ça parait marcher.

    Morale de l'histoire : si t'en as les reins, fais toi connaitre sans trop augmenter tes prix, fidélises et offre à tes clients de devenir tes premiers apporteurs d'affaires.. avant de doucement leur demander de payer un peu plus, puis un peu plus encore, etc..

  • Trés jolie votre blog. Félicitations

    Invitation
    claroescurogalerie.blogspot.com

    Recommandez ce site à un(e) ami(e)

    Salutations Francisco José Santos

  • Merci beaucoup pour votre explication car j'étais complètement perdue avec cette histoire de marge brute! maintenenat tt est clair!

  • tphk ayqludxe htueca vfceyp jzbsdqkul ilyjhp ygloji

  • snpj ngepxkbuo fksazqmiv oeltzvmgc satwhyi ngrjloxqm lnyizvcw http://www.pneg.knmaguf.com

  • Eh oui, çà lui rappelle ses cours à la FAC...
    Il y a quarante ans, ces questions de prix de revient étaient enseignées pour le certificat d'études...primaires...!
    Mais de nos jours, les clampins, pensent d'abord à baizouiller à chanter et à contester, à taper Papa Maman, au lieu de se demander, dès 13 ans, comment ils vont GAGNER LEUR VIE.
    Saint Etat, priez pour nous, et donnez-nous notre job quotidien !

  • Dit Alin, tu serais un de ces frustrés qui a passé sa vie comme salarié et qui fait le malin quand quelqun qui entreprend expose ses problèmes pour le bien des autres qui ont le courage d'entreprendre....

    Saint Malin priez pour nous et donnez nous un peu d'esprit.lol

  • bonjour

    j'ai bien apprécié votre enseignement sur la marge brute

    a bientôt

  • très bon cette explication...j'ai bien fait des études mais Alzheimer me poursuivant, j'ai bcp apprécié cette piqure de rappel. Alain, si tu as vu ce site, C que t'es aussi copain ac Alzheimer...

  • Votre histoire est parfaite pour les gens qui n'ont pas de formation en compta, mais je pense qu'elle peut aussi servir aux gens qui sont en formation.
    Et elle permettra aussi d'ouvrir les yeux au commercant qui nónt pas une bonne idee de ce qu'est la marge brut, et le taux de marge.

    Tres bien expliquer.

  • Bonjour,
    votre article est assez constructif et je suis persuadé qu'il permettra à de nombreuses personnes de mieux appréhender la notion de Marge Brute, surtout dans le cas d'une entreprise commerciale offrant des prestations à contrepartie financière directe.
    Toute fois est-il possible de disposer d'explications similaire sur d'autres notions telles que l'Excédent Brute d'Exploitation, la Valeur Ajoutée, le Revenu Disponible Brut...
    je vous remercie.

  • Merci en effet ces ratios sont également intéressants, mais j'avoue que c'est la marge brute qui me sert le plus dans la vie de tous les jours

  • faut savoir revenir parfois aux fondamentaux de la vente, ça peut paraître a priori du b-a ba, je connais quand même perso des commerciaux qui sont pas si au clair que ça avec la marge brute et qui en soirée se moussent de faire un CA du tonnerre! OK tu fais 500 KE de CA mais ta marge brute elle est a combien? euh? la marge a qui?

    donc merci a vous de consacrer du temps a transmetre ces quelques notions incontournables.

    A quand un petit cours sympa du même type sur la marge net?

  • et voilà comment un jour, ayant besoin d'une explication urgente sur la marge brute votre exposition des faits a fait non seulement une heureuse mais également quelqu un qui va pouvoir renseigner sa patronne et le "petit nouveau jeune" directeur d'un magasin

    merci merci merci ^^

  • Merci, Monsieur! C'est bien expliqué, mieux qu'à la fac. J'ai bien compris. Bravo!

  • bravo! les meilleures explications que j'ai jamais lue sur le sujet!

  • je vous remercie, je suis en formation de BTS NRC et grâce à vous j'ai enfin pu comprendre ce que c'était!!! qui sais j'aurais peut-être mon BTS grâce à vous! encore merci! et au fait Alain, à 13 ans on ne se demande pas ce que l'on va faire de la vie, on l'a connais à peine!!!

  • Bonjour,

    J'ai à faire des cours de gestion à des mômes de 17 ans, car ces cours sont dans leur cursus qui n'est pas consacré à la compta et à la gestion, et c'est pas toujours simple de leur faire comprendre compte tenu qu'ils n'ont pas choisi cette matière.
    Je trouve votre démonstration simple, brillante et logique, impossible de ne pas comprendre avec ça.
    Bravo.

  • Merci pour vos commentaires :)

    Un bail que je n'ai pas mis à jour mon blog. J'y pense intérieurement cependant :)

  • Merci pour votre article, je reviendrai régulièrement vous lire. Bonne continuation et longue vie à votre blog !

  • Très bon blog, en voilà d'un point de vue constructif, j'adore. D'habitude je ne commente jamais les blogs, même si leur contenu est excellent, mais là le vôtre méritait vraiment mes éloges !

  • Très bon article super amusant à lire !!

    J'attends la suite !

    bachir

  • Merci pour l'article, très sympa :-)

  • J apprécie la façon dont vous abordez ce sujet. Bravo !

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